Книги для руководителей отдела продаж
Книги для руководителя отдела продаж помогут не только улучшить профессиональные навыки, но и разобраться в организации рабочего процесса. Чтобы обеспечить эффективность, важно иметь четкую структуру в отделе, правильно распределить нагрузку среди команды и иметь обученных и мотивированных сотрудников, стремящихся к развитию.
Бизнес-тренеры, такие как Игорь Манн, Максим Батырев, Алексей Рязанцев и другие, начинали с нуля и достигли значительных успехов. Не стоит пренебрегать советами тех, кто уже смог преуспеть. Их знания и опыт могут помочь вам стать лучшими в вашей области. В этой статье мы представим топ-книги для руководителей отдела продаж, написанные ведущими экспертами и талантливыми продавцами.
Одной из таких книг является "Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен" (2014) Джил Конрат. Джил Конрат - практикующий эксперт по комплексным стратегиям продаж. В своей книге она подчеркивает важность бесконечного обучения и стремления к развитию в любой сфере деятельности. Конрат считает, что успешные продажи основаны на установлении отношений на основе собственного авторитета и логического подхода.
Хорошей новостью является то, что Джил Конрат предлагает формат микрообучения. Она утверждает, что за 90 дней можно достичь значительных результатов в освоении новых навыков.
Основная цель книги заключается в повышении продуктивности в области продаж и развитии умения быстро решать проблемы, которые возникают на пути. Акцент делается на том, что мир бизнеса постоянно меняется, поэтому важно для руководителя уметь адаптироваться к этим изменениям.
"Управление продажами" (2005) Владимира Вертоградова - отличное руководство для руководителей отдела продаж и тех, кто стремится научиться успешно продавать и приносить прибыль.
Книга представляет собой сбалансированное сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом: от организации работы отдела продаж до установления партнерских отношений.
При чтении книги создается ощущение, что Владимир Вертоградов не просто учит читателя, а делится опытом, накопленным им во время работы в различных компаниях.
Особенностью книги является живой и легкий стиль изложения. Если вы не любите сложные конструкции в предложениях, то эта книга станет настоящим подарком для вас. Текст сопровождается множеством примеров.
"Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней" (2015) Алексея Рязанцева - пошаговое руководство, которое поможет вам наладить эффективную работу вашего отдела продаж. Автор предлагает начать с оценки текущей ситуации и определения того, что следует изменить, а затем распределить роли внутри отдела. Если у вас не хватает сотрудников, то требуется привлечение новых. Следующим шагом является разработка инструкций для менеджеров.
Книга содержит множество примеров и методик, а предлагаемые советы можно непосредственно применять на практике и использовать в повседневной работе.
"СПИН-продажи" (1988) Нила Рекхэма - обязательная книга в области продаж, как отмечают многие продажные специалисты. Она основана на исследованиях компании Huthwaite, которая занималась изучением процесса продаж.
Основное внимание в книге уделяется методологии SPIN. Она объединяет ряд идей о том, как успешно осуществлять крупные продажи и используется для обучения продавцов.
Каждая буква в слове SPIN представляет категорию вопросов, которые используются для мотивации потенциального клиента к покупке товара именно у вас:
S (ситуационные) - относятся к профессиональному уровню собеседника и фактам из его личного опыта; P (проблемные) - помогают выявить трудности, с которыми сталкивается клиент и которые могут быть решены с помощью продукта; I (извлекающие) - направлены на исследование глубинных потребностей клиента; N (направляющие) - способствуют убеждению покупателя в том, что решение его проблемы заключается в приобретении товара или услуги.
Эта книга будет полезна не только руководителям, но и менеджерам по продажам, агентам в сфере торговли.
Кроме того, помимо полезных и достоверных рекомендаций, книга имеет и историческую ценность. В свое время (1980-е годы) она вызвала сенсацию. Автору было трудно найти издателя в США, так как отклонения объяснялись тем, что представленные в ней принципы "противоречат установленным". Однако на самом деле, мысли, изложенные в книге, представляли собой свежий взгляд на технику продаж и отход от устаревших шаблонов. С течением времени книга стала мировым бестселлером.
"Чемпионы продаж" (2013) Мэттью Диксона и Брента Адамсона представляет пять поведенческих моделей, которые характерны для сотрудников отдела продаж. Каждая модель, такая как "Работяга", "Строитель отношений", "Одинокий волк", "Решатель проблем" и "Чемпион", обладает уникальными особенностями.
В этой книге описываются стратегии по созданию сильной команды продавцов, правильному распределению рабочей нагрузки и развитию у каждого менеджера потенциала "Чемпиона".
Особый интерес вызывает то, что авторы развенчивают распространенное мнение о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны продавцы, строящие отношения с клиентами, и именно они достигают высоких результатов. По мнению Диксона и Адамсона, именно такие продавцы обычно показывают наименьшую результативность. Вместо этого, наивысшие результаты достигают продавцы, которые ставят перед клиентами вызовы и выдвигают новые идеи.
"Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера" - книга, написанная Радмило Лукичем, одним из наиболее известных тренеров по продажам и маркетингу в России и СНГ. В данном издании автор представляет свои авторские методики и технологии, применяемые в самых успешных компаниях для организации работы отдела продаж:
- Аудит работы отдела и построение модели продаж;
- Коучинг и методы командной работы в сфере продаж;
- Системы материальной мотивации продавцов;
- Управление персоналом отдела продаж;
- Принципы организации эффективной работы продавцов;
- Прогнозирование продаж и планирование сбыта;
- Технологии работы с ключевыми клиентами.
Чтение этой книги вдохновляет на желание посетить тренинги Лукича и изучить его другие произведения, так как она представляет ценные инсайты и практические советы.
"Superstar sales manager’s secrets" (1995) от B. Farber - книга, которая может быть полезна особенно новичкам в области продаж или тем, кто работает в зарубежных компаниях. Однако описанная в ней теория полезна для любого продавца или начинающего руководителя, а также для всех, кто работает в сфере b2b.
Это классическая американская теория, которая буквально переполнена полезными советами, достаточными на весь год. Время, затраченное на ее прочтение, пропорционально ценности и практической пользе ее содержимого.
"Активные продажи 3.1" (2012) - книга Николая Рысёва, в которой автор описывает составляющие цикла продаж. В ней освещаются философия продаж, холодные звонки и личный контакт, выявление потребностей клиента, типы клиентов, аргументация и переговоры, работа с возражениями, завершение сделки, увеличение среднего чека и управление дебиторской задолженностью.
Эта книга стала настоящим наставником для множества предпринимателей, менеджеров и бизнес-тренеров.
Важным утверждением в книге является: "Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хотелось бы вам, это не его ошибка, а ваша ошибка в постановке вопроса."
Даже если вы уже долгое время занимаетесь продажами и кажется, что в этой области нет ничего нового для вас, книга поможет освежить и укрепить ваши знания и навыки. Она особенно полезна для руководителей, и мы рекомендуем это издание для обязательного прочтения сотрудникам.
"РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж" (2020) от Александра Ерохина - это практическое руководство, которое поможет собственникам, директорам и руководителям построить эффективную систему управления всей компанией. Автор отмечает, что управление отделом продаж является более сложным, чем в других областях, поэтому предлагаемые им методы учитывают специфические трудности, с которыми сталкиваются руководители в этой сфере.
В книге акцент делается на необходимости установления четких границ в коллективе и распределения зон ответственности между сотрудниками.
Александр Ерохин в своей книге представляет модель DISC, которая классифицирует сотрудников на четыре типа:
- Тип "D" - Доминирующие. Их девиз: "Пришёл, увидел, победил". Эти сотрудники обладают прямолинейным и жестким стилем коммуникации, они уверены в себе. Они лидеры, способные отдавать команды, их интересует результат и прогресс.
- Тип "I" - Влияющие. Они жизнерадостные, веселые, оптимистичные, любят знакомиться с новыми людьми и подходят к делам с творческим подходом. Обычно они умеют убеждать и влиять на окружающих.
- Тип "S" - Постоянные. Эти сотрудники ценят надежность, стабильность и не любят резких изменений. Они уделяют большое внимание межличностным отношениям, проявляют такт к другим. Обычно они последовательны и беспристрастны.
- Тип "C" - Соответствующие. Такие сотрудники следуют правилам и инструкциям. Они тщательно анализируют все аспекты перед принятием решения.
Книга Александра Ерохина предоставляет полезные инструменты и практические советы по использованию модели DISC, а также помогает понять, как эффективно взаимодействовать с различными типами сотрудников для достижения успешных результатов в работе.