Тренинг «Мастерство активных продаж. Версия 2.0.»

Руководитель часто «тянет на себе» работу с клиентами. Не всегда удаётся договориться с людьми. Часть сделок срывается по непонятным причинам, и компания теряет прибыль.

Правильное общение с клиентом поможет понять друг друга. Тренинг научит общаться и успешно договариваться с любыми клиентами.

ПРИГЛАШАЕМ руководителей торговых и торгово-производственных предприятий:

• директоров и заместителей;
• заведующих и начальников отделов;
• специалистов по продажам.

ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА ВЫ:

1. Отработаете технику вхождения в контакт и сопротивления клиента (когда он вас «сливает») и когда он вас «блокирует», не желая общаться дальше (заявляя, что «у него уже есть поставщик»!).
2. Разберетесь, как выводить клиента на общение, при котором он начинает отвечать на ваши вопросы, тем самым демонстрируя свои потребности (и усилим навык умения при помощи открытых вопросов работать с «Техникой боли»).
3. Проработаете презентацию, добавив в нее несколько «фишек», которые действительно цепляют внимание клиента.
4. Освоите формулу "Айкидо" при работе с возражениями.
5. Составите 2 проработанные аргументации из серии логического воздействия на клиента.
6. Пропишите стратегию расширения среднего чека (чтобы «скидочки» не являлись вашим единственным конкурентным преимуществом).

Каждый участник тренинга не только получит личные рекомендации относительно своего стиля продаж и переговоров, но и составит свой личный план «прокачки», который будет внедрять в течение месяца после тренинга, отчитываясь за выполнение своих пунктов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ:

1. Вступление

Рассмотрим лестницу продаж в отношении вашего продукта, проанализируем, на каком этапе срывается большинство сделок и почему.
Поймем, кто такой продавец, почему круто быть продавцом, какой конечный продукт создает продавец, чем от отличается от неактивного продавца, принимающего входящие заявки.
Поймем, что ожидается от каждого продавца, чтобы повысить статус клиентоориентированной компании.

2. Техники эмоционального воздействия на клиента. Техника № 1 «Как стать своим, чтобы ускорять принятие решения клиентом»

Изучаем 4 основных алгоритма подстройки к клиентам.
Рассматриваем пошагово технологии снятия разных видов сопротивления клиентов.
Определяем «в чем сила» каждого участника тренинга.
Определяем сектор самых «сложных» клиентов.
Генерируем стратегии отработки «сложных» клиентов.

3. Переговорные техники

Изучаем теорию потоков и Шкалу развития продавца (клиента).
Прорабатываем стили продаж: навязывать - интересоваться клиентом.
Что такое «общая реальность» с клиентом.
Техника «Как работать в реальности клиента»

4. Техники эмоционального воздействия на клиента. Техника № 2 «Как стать своим, чтобы быть на одной волне с клиентом (быстро вызывая у него доверие)»

1. Техники общения с:
- «медленными» клиентами, «энергетическими вампирами», после контакта с которыми энтузиазм и энергия продавца снижается;
- клиенты, которые тянут только в свою сторону (скидочки, бонусы, отсрочки);
- клиенты, которые товар берут, но платить не хотят
Способы ведения переговоров с данными клиентами. Как подписать контракт с ними, повысив их средний чек, а не снизив свой.
2. Жесткий тип клиента (клиент, оказывающий давление на продавца; агрессивный клиент; раздраженный клиент; гневный клиент). Способы ведения переговоров с данным клиентом, куда направлять его агрессию. Как находить общий язык с ним.
3. Переговоры с клиентами в стиле сотрудничества. Какие ошибки может совершить продавец, из-за которых клиент может перестать поддерживать стиль сотрудничества.Количество касаний с данными клиентами. Как закрывать с ними сделки.

ВТОРОЙ ДЕНЬ:

1. Закрепление изученного. Тренировки, кейсы.

Обсуждение с участниками тренинга домашнего задания.
Тренировочное упражнение «Утренняя подстройка».
Анализ контрольного чек-листа для тренировок.

2. Практическая отработка первого (холодного) контакта с клиентом.

Анализ и совместный разбор общего кейса (для всей группы).
Работа в подгруппах (по 3 – 4 человека), отработка практических кейсов.
Усиление продавцов.
Снятие сопротивления клиента при холодном контакте.
Анализ «полетов», рекомендации каждому участнику тренинга.

3. Пошаговое движение по лестнице продаж. Алгоритм движения.

Упражнение: «Уровни развития продавца».
Треугольник «Мы – вы – они».
Составление выгод и преимуществ для разных целевых аудиторий ваших клиентов.
Работа с открытыми вопросами.
Вопросы «О важном».
Техника «Продажа через боль».
Отработка возражения «Мы работаем с другими».

4. Техники логического воздействия.

Прописываем способы работы с логической аргументацией «Преимущество-выгода» и «Структурная аргументация».
Принцип «Айкидо при снятии возражений».
Техники закрытия сделки и расширения среднего чека.
Подведение итогов тренинга.
Поздравление участников и вручение сертификатов.
Ответы на вопросы и общение.

Пост-тренинговое сопровождение состоит из следующих этапов:

• Поддержка в общем чате, в котором Вы сможете задавать свои вопросы – входит в стоимость.
• Доступ к онлайн-материалам на обучающей платформе (1 месяц) - входит в стоимость
• Переговорные поединки – финальные тренировки спустя месяц после тренинга – от 4 до 8 часов деловых и ролевых игр на оттачивание навыков (оплачивается отдельно).
• Диагностика по использованию техник продаж на рабочем месте с рекомендациями и последующей корректировкой (оплачивается отдельно).
• Индивидуальная диагностика (тестирование на личностные качества, уровень воспроизведения и интеллекта) с консультацией для участника тренинга и обратной связью для руководителя (оплачивается отдельно).

ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА ЗА ВАС БУДУТ ГОВОРИТЬ ВАШИ СТАТИСТИКИ!

Длительность практикума: 2 дня с 9:30 до 18:00 по расписанию. По окончанию - сертификат + дополнительные материалы после практикума + пост-теринговое сопровождение (поддержка в чате и доступ к онлайн-материалам на обучающей платформе на 1 месяц).

Практикум проходит оффлайн в учебном классе по адресу: г. Минск, ул. Сурганова, 57Б, офис 143, ТЦ "ЕВРОПА".

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ:

• 1 участник - 630,00 BYN
• 2 участника - 1110,00 BYN
• 3 участника - 1395,00 BYN
• при участии 3-х и более сотрудников от 1 компании базовая стоимость за одного – 465,00 бел руб.)

Акционные предложения уточняйте у менеджера.

Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.