Менеджер по продажам/работе с клиентами (1С бухгалтерия 8.2)

Учебная программа:

1. Введение в продажу и подготовка сотрудника.

• Качества успешного продавца. Умение продать себе и продать себя. Презентация.

• Основы общения с клиентами. Типы клиентов. Особенности взаимоотношения с ними. Страхи клиентов. Виды расчетов.

• Ознакомление с правовыми вопросами. Права потребителей в Республике Беларусь. Защита прав потребителей. Порядок разрешения споров в связи с защитой прав потребителей. Ответственность за нарушение законодательства в сфере защиты прав потребителей.

2. Прямые продажи.

• Прием звонков. Правила разговора по телефону. Деловая этика. Презентация организации.

• Работа с базой 1С. Контрагенты. Номенклатура. Реализация. Выписка накладных, доверенностей. Правила оформления. Счета, договоры, коммерческие предложения и их отличия.

• Основы ценообразования. Правила расчетов.

• Конкуренты. Обзор рынка и сравнение цен. Зависимость влияния цены и отношения продавца к каждому клиенту на поток клиентов в целом. Взаимодействие специалиста по продажам с сотрудниками организации.

• Конфликтные ситуации с клиентами. Устранение конфликтов. Сроки поставки. Неправильное информирование. Недостаток знаний о продукте. Работа с жалобами (Закон об обращении граждан и юридических лиц).

3. Продажи по телефону.

• Установление контакта по телефону. Формирование речевки представления себя и организации. Преимущества организации для клиента. Интонация. Подстройка по голосу. Выявление потребностей. Барьеры при установлении контакта по телефону. 10 основных правил продажи по телефону.

• Холодный звонок или предложение о сотрудничестве. Страхи и опасения продавца. Изменение отношения к слову «Нет». Эмоциональная составляющая в продажах. Ставим цели первого звонка. НЛП-техники невербального общения по телефону. Речевые стратегии. Трансовые техники по телефону.

• Умная презентация товаров или услуг. Работа с возражениями. Мотивирование клиента на покупку. Завершение разговора. Протяжка на будущее.

• Работа с трудными клиентами. Выход из конфликтных ситуаций.

• Поиск и привлечение новых клиентов, работа с клиентскими базами. Работа в b2b. Работа с базой CRM. Планирование работ с клиентами. Подготовка и рассылка коммерческих и ценовых предложений. Отчетность.

4. Активные продажи.

• Обязанности активного продавца. Динамика работы специалиста по активным продажам. Борьба со стрессом. Самомотивация.

• Установление контакта. Создание доверительной атмосферы между продавцом и клиентом. Система работы с клиентами. Использование ее в рабочем процессе активного продавца. Вербальные и невербальные составляющие.

• Выявление потребностей. Вопросы. Активное слушание.

• Презентация продукта или услуги с учетом выявленных потребностей. Техники проведения презентаций.

• Работа с возражениями. Методы. Техники, стратегии.

• Завершение сделки. Методы. Выход из контакта. Протяжка на будущее. Положительное впечатление.

• Работа с базой. Потенциальные, активные, перспективные клиенты. Методы стимулирования работы с ними.

• Секрет успеха активного продавца. Распространенные ошибки в продажах. Продажа и эмоции.

5. Работа с тендерами, государственными закупками. Переговоры.

• Что такое конкурс. Основные понятия. Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен.

• Создание технологии работы с тендерами внутри компании (этапы, процедуры, документы, взаимодействия). Виды тендеров. Подготовка к участию в тендере. Ведение базы тендеров.

• Подготовка уникального коммерческого предложения. Система участников и учредителей конкурсов. Выявление интересов обеих сторон. Законы проведения тендеров и риски при их нарушении. Ошибки участников конкурса.

• Проведение переговоров. Стратегии. Стили ведения. Переговоры в ситуации конфликта. Агрессия на переговорах. Стратегия и тактика ведения переговоров с такими клиентами.

• Переговоры с представителями очень крупных компаний. Возражения в переговорах.

6. Понятие CRM

• Знакомство с Bitrix24

• Понятие лида

• Пять шагов в продажах

• Воронка продаж в CRM

• Работа со сделками

• Задачи и история. Контроль коммуникаций

• Выставление счетов в Bitrix24

• Завершение сделки

• Формирование отчёта